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中国企业培训讲师
销售技巧
 
讲师:于虹邑 浏览次数:52

课程描述INTRODUCTION

销售技巧 培训班

· 销售经理

培训讲师:于虹邑    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE



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课程大纲Syllabus

销售技巧 培训班

【课程目标】
培训结束后,学员将:
.掌握新客户开发的思路和方法,建立新客户开发工具;
.学习销售流程,以流程为规范,有目标、有步骤的进行销售洽谈;
.能够理解和接受不同风格类型的客户,理解不同类型客户的关注点,尝试适应不 同客户的风格;
.在学习的过程中,能够不断认识到自己的优势和不足,树立进一步发展的信心;

【课程大纲】
模块一:认识销售

.破冰:成功销售员三个要素
.挑战自己
方法:讲解
吉林快3投注 目的:使销售人员明白销售成功的要素,并以此对 照,完善自身。

模块二:新客户开发
.谁是我们的重要潜在客户
.建立筛选准则
.潜在客户的来源
.通过电话获得访问机会
方法:讲解、小组作业
目的:对潜力新客户的特征做分析,明确客户开发 的方向;学习电话约访客户的技 巧,提高客户开发的 效率。

模块三:销售拜访的结构
.案例分析:一次拜访
.一个专业的销售拜访流程
.拜访前的准备:准备清单
.第一印象的重要性
.建立正面的形象:外表、相似、 欣赏和关联
语言沟通、电话礼仪、见面礼仪、拜访礼仪
.销售接触的步骤和动作
.开场的设计(OPA)
.小组作业和讨论:
如何克服自己的紧张、设计一个良好的开场、如何快速建立亲善关系、如何应对客户的傲慢
.情景演练:接触客户
方法:案例分析、小组讨论、角色扮演
目的:从案例中得到启发,一个专业的销售流程是 怎样的;让学员充分了解如何进 行拜访前的准备;
在接触客户时做什么和 不做什么,如何营造 一个积极的会谈气 氛。

模块四:探索客户的需求
.为什么收集客户资料
.如何了解
.发问技巧
.FOC 引导方法
.漏斗技巧
.录像分析:探索需求
方法:案例分析、小组作业讨论与反馈、录像分析
目的:明白探索客户需求的重要性;让学员掌握提问的技巧,更准确地了解客户需求。

模块五:有效的销售呈现
.利益与特性的差别
.利益/特性/需求/证明分析
.提高展示的影响力
.争取客户承诺的方法
方法:小组作业、录像分析
目的:让学员掌握销售展示的技巧和方法,增强展 示对客户的影响力。

模块六:客户沟通风格
.四种风格类型的客户
.测试你自身的沟通风格
.通过反观自身,了解不同风 格客户的性格特点
.如何应对不同风格的客户
.如何快速识别客户的风格类 型
方法:讲解、讨论、风格测试、小组作业
目的:认识客户的不同风格类型,能够读懂客户;了解自身的沟通风格, 学会适应客户风格, 提高与客户沟通的效率。

模块七:课程总结
.问题答疑
.学员填写个人行动计划
方法:问答小作业
吉林快3投注 目的:鼓励学员学以致用,推动学员实际行为的改变。

销售技巧 培训班


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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
于虹邑
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