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中国企业培训讲师
步步为赢—掌控关键节点的大客户销售策略
 
讲师:吕春兰 浏览次数:1252

课程描述INTRODUCTION

大客户销售公开课

· 销售经理· 大客户经理

培训讲师:吕春兰    课程价格:¥4200元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2020-10-30 广州


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课程大纲Syllabus

大客户销售公开课

课程对象:专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监
课程收获
1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能;
2、掌握并运用世界着名的*销售模式,提升销售中“问问题”的能力,提升客户需求挖掘与引导的技巧;
3、掌握并运用世界着名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。
课程特色
1、课程集互动演练:全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;
2、实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,能运用实战案例,并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。
 

课程大纲
一、大客户销售的思维策略
1、破冰讨论:专业销售顾问特质
2、影响销售业绩的因素
(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式
(2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善
(3)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上
(2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身
(3)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?
二、大客户销售流程与过程控制
1、大客户销售流程推进
(1)大客户销售失败的核心原因
(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)
(3)大客户销售天龙八步
(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经
(1)找对人、说对话、做对事
(2)案例剖析:3000万的订单丢失了
3、找对人——项目成功的基础
(1)分析采购流程,建立客户关系
(2)对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略
(3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?
三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧
1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求
(1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问
(2)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点
2、*销售模式介绍
(1)*实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行*模拟演练。
(2)实战应用/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
(1)FAB产品或方案推荐模
(2)价值突显的销售提案设计与演示
(3)案例分享:强调坚持核心价值
(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎
四、大客户异议处理与谈判议价
1、异议处理
(1)预防拒绝发生的策略
(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对
(3)学员自身异议分类与处理应对演练
(4)模拟演练:异议处理
2、大客户谈判的心理博弈
3、“议价/讨价还价”的技巧
(1)讨价还价的客户心理
(2)条件式让步,让价格配备条件
(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法
(4)模拟演练:讨价还价

专家简介
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师  吕春兰
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。
授课经验与影响力
16年培训咨询经验,已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
*性格测试分析授证讲师。
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程
四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、*性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户
宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

大客户销售公开课


转载:http://www.635250.com/gkk_detail/39340.html

已开课时间Have start time

2019-11-08 广州
2019-08-15 上海
2019-03-08 北京

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